【営業コミュ力改善】相手の目を見て話す？

「相手の目を見て話す事が重要だ」というのは良く聞く話しです。
でも、私達口下手営業マンは実際に相手の目を見て話すと緊張しますよね。
では良い方法はないものでしょうか？

方法の一つに、相手の鼻先や眉間を見て、
「見つめる」という状態を避ける方法があります。
目だけでなく、顔も見ないで話しをする営業マンは、 決して良いとは言えないですが、逆に「見つめ続ける」という行為も相手からすると、
「睨んでいる」ように見えよろしく無いです。
なので、相手の目を見て話しをしつつも、
時折、視線を鼻先や眉間に落とす事は、
私達口下手営業マンが緊張を避け、相手を不愉快にさせない、
テクニックの一つです。

また、資料を用いる事も大切です。
別の機会でも説明しますが、
毎回何かしら資料を持参する事をおすすめします。
私たち口下手営業マンは全てを口頭で説明するのが苦手です。
緊張してしまい自分でもわけが分からない説明をしてしまいます。
こんな時に資料を用いて説明すると、相手も資料に目を落としくれます。
資料作りは案外得意ですよね。
相手から見つめられる事も少なくなるので緊張も軽減されるのではないでしょうか。

相手が資料に目を落としてくれている間に出来るだけ相手を観察しましょう。
相手が理解しているのか、そうでないのか。
私は対面営業をする意味や意義、極意はここにあると考えます。
私達が「伝えたい内容(製品やサービス)を理解してもらえているのかを感じとる」事が 対面営業をする意味だと思っています。
なので、私達口下手営業マンはそこに集中して下さい。
そうしていくうちに視線が気にならなくなります。

話は逸れますが、相手の髪型や服装、時計などを観察する事も重要です。
話しをする際のネタになります。
例えば、あるお客さんにミッキーのネクタイピンを付けている方がいました。
たまたま、半年前くらいに家族でディズニーランドに行ったので、
商談そっちのけでその話しをしました。
そのお客さんは初対面だったのですが、それをきっかけに仲良くなる事ができました。
この事例からもわかる様に、雑談のきっかけは相手との共通項を探しです。
外見からでもいいですが、例えば、野球やゴルフ、釣りなどは共通項になりやすい。
部屋を観察する事も必要です。相手が社長さんなら社長室に当然その方の趣味が
色濃く出てます。
この様に、相手との共通項を探すためにも時々は視線を外す事は、
営業マンとして重要な習慣です。